1) 소량 수입 주문
호주는 전체 인구가 2,575만 명(2022년 5월 확인 최신 통계 기준) 정도로 국토 대비 인구가 적은 국가로서 시장 규모도 미국과 비교해볼 때 대략 10분의 1 정도로 보면 된다. 이렇듯 호주의 시장은 미국이나 EU와 비교할 때 그 시장 크기가 작기 때문에 1회 주문량 자체가 소량일 경우가 많다. 심지어 케이마트(K-MART) 및 빅더블유(BIG W), 울월스(WOOLWORTHS)와 같은 호주 대형 유통사의 주문량도 해외 공급업자들이 납품할 수 있는 최소 주문량에도 못 미치는 경우가 종종 있다.
다만, 호주 바이어사들이 보수적으로 사업을 영위하고자 하는 성향이 있기 때문에 일단 성공적으로 공급을 시작하여 신뢰관계를 구축하면 쉽사리 공급선을 변경하지 않고 안정적으로 거래할 수 있다는 장점이 있고, 뉴질랜드와 남태평양 등지로 시장을 확대하기도 쉬워 소량이라도 적극 대응하여 신뢰관계를 구축하는 것이 유리하다. 그 말인즉슨, 이미 공급선을 보유하고 있는 호주 바이어사들의 관심을 끌기가 어렵다는 의미이며 그 때문에 샘플 전달이 효과적일 수 있다. 또한, 코로나19로 자유로운 비즈니스 여행이 어려워져 샘플 발송 또는 화상상담을 적극 활용해야 한다.
2) 비대면 상담
코로나19를 경험하며 많은 호주 업체들이 재택근무를 시행하고 주간 이동도 어려워져 화상상담이 확산되었다. 호주 수입자와의 비대면 상담 시에는 사전에 영문 브로슈어 또는 영문 웹사이트를 준비, 전달하여 호주 수입자가 상담에 임하기 전 국내사에 대한 정보를 얻을 수 있게 배려할 수 있다. 미리 통역사 또는 현지 무역관을 통해 상담 주선을 요청하여 언어장벽을 낮추는 것이 필요하며 호주와 한국 간 시차가 일광절약제(Daylight Savings)에 따라 1시간에서 2시간 차이가 발생하니 이 점도 유의해야 한다.
호주 수입자들은 대게 30분 가량의 상담 시간을 선호하며 상품에 따라 사용 모습을 시연할 경우, 제품에 대한 이해를 높일 수 있다고 평가한다. 호주 바이어사가 관심이 높을수록, 필요한 인증 및 시험 이행 여부, 영문 라벨링 준비 등 수출자가 거래를 위한 준비가 어느 정도 되어있는지 파악하기 때문에 미리 답변을 준비하는 것이 필요하다. 일부 상품들의 호주 인증은 수입자가 대행해야 하는 경우가 있으므로 수출자 입장에서도 이를 사전에 파악하여 대응하는 것이 좋다.
3) 미국 또는 호주 달러화로 FOB, CIF 기준의 견적 요구
수출을 하고자 하는 한국 업체들이라면 기본적으로 미국통화 통화를 기준으로 FOB 조건의 가격을 준비하고 있을 것이다. 대부분의 호주 업체들이 미국달러 통화를 수용하는 편이지만, 때에 따라서는 환위험 관리 및 계산상의 편리 때문에 자국 통화인 호주달러를 기준으로 FOB보다는 보험 및 운송료 가 포함된 가격인 CIF 가격을 요청하는 경우도 많다. 한국과 거래 경험이 없는 호주 업체들의 경우는 운송 및 보험에 관한 정보가 어두운 경우가 많으므로 FOB 가격과 함께 CIF 가격을 준비하는 것이 바람직하다.
4) 계약 준수
호주인은 계약서에 작성된 사항을 준수하는 것을 매우 중요시하며 계약서상 사인이 필요한 페이지 또는 중요 사항에는 반드시 자필 사인을 하게 되어 있다. 호주 업체들은 계약서상 세부 비즈니스 파트너에게도 같은 기준의 윤리 수준을 요구하며 특히 대형 유통사의 경우 엄격한 윤리적 소싱 규정(Ethical Sourcing Policy) 준수를 제조사에 요구한다. 이에 대비하여 BSCI나 SEDEX 등 국제적으로 통용되는 윤리 감사를 받아 놓는 것도 도움이 된다. 호주 업체들은 주문 시 회사의 판매 계획을 감안하여 물품 인도 날짜를 지적하기 때문에 약속된 날짜를 맞추는 것은 호주 회사와 비즈니스의 기본이다.
5) 대금 결제 방식
한국 기업들은 대부분 안전한 L/C 방식을 선호하고 있으나, 대금 결제 방식도 L/C 일변도에서 탈피하여 거래 상대방의 신용도에 따라 D/A, D/P 조건 등 다양한 결제 조건을 수용하는 융통성 있는 자세가 필요하다. 호주의 많은 기업은 조금 규모가 있는 업체라 하더라도 L/C 개설 상의 절차상의 복잡성 및 자격 요건, 수수료 등으로 인하여 직송금 방식을 선호하는 편이다. 이 또한 호주의 기업 문화를 이해하는 것이므로 호주 기업과의 거래를 위해서는 이에 대한 유연성 및 이해가 필요하다.
6) 선적 일자
호주 기업에 물어보면 한국 기업과 거래하기 제일 좋은 점 중의 하나가 빠르고 정확한 납기이다. 한국 업체들을 보면 납기에 대한 신뢰성을 위해 최대한 노력을 하며, 경우에 따라서는 바이어를 생각하는 입장에서 예상 기일보다 많게는 한 달 먼저 생산해서 선적하는 경우도 있다. 이와 같은 선적을 위해서는 바이어와 항상 의논을 먼저 한 후 진행할 필요가 있다. 바이어의 경우 수요를 감안해서 Stock 관리 및 주문을 하게 되며, 만약 1개월 정도 먼저 제품을 공급받는다면 1 컨테이너 당 많게는 1억 호주달러가 넘는 돈이 바이어 입장에서는 묶여버릴 수도 있기 때문이다. 호주 바이어는 빠른 선적보다는 기일을 맞추는 정확한 선적을 요구한다.
7) 관공서 관행
호주에서는 사회 관행상 부정부패를 용납하지 않는다. 사회 정의가 확립되어 있고 모든 일에 원리원칙이 통용되고 있다. 이러한 분위기에서는 뇌물을 주고받는다는 것은 상상할 수도 없는 일이다. 세관의 수입 물품 통관 절차도 신뢰를 바탕으로 문서 심사 위주로 진행되나, 샘플링 검사에서 한 번 문제가 발생하면, 다시 신뢰를 쌓기까지 이후 5~6회 동안은 까다로운 심사를 거쳐야 한다. 호주 관공서의 일 처리 태도는 매우 친절하나 절대 서두르지 않으므로, 한국처럼 일이 신속히 처리되지 않아 답답하게 느껴질 수도 있다. 관공서에서 특정 업무 담당자가 휴가(통상 1개월)를 떠나거나 장기 출장을 떠났을 경우, 그 업무를 대체할 사람을 달리 지정하지 않기 때문에 담당자가 돌아올 때까지는 그 업무가 마비되나, 호주 사람들은 이를 당연하게 생각한다. 비단 관공서에만 국한된 것이 아니라 12월 중반부터 약 한 달간은 현지 휴가 기간으로 종종 업무가 원활히 이루어지지 않는 때도 있다.
8) 코로나19 확산에 따른 무역사기 주의
코로나19 확산으로 해외 업체와의 거래 시 더욱 각별한 주의가 요구된다. 무역사기는 상대방 또는 제 3자의 기망 행위로 금전적 손해가 발생하는 범죄행위이며 무역거래 일방의 부주의, 비고의성으로 인한 대금지연, 품질하자로 발생하는 무역 클레임과는 구분된다. 사기유형은 크게 6종류가 있으며 이메일사기, 결제사기, 선적불량, 서류위조, 금품사기, 불법체류이다. 코로나로 인한 세계 경제 침체에 따라 무역사기 건수 및 금액 모두 증가했으며 호주도 예외가 아니다. 여기에 비대면 전자 상거래 증가로 서류위조, 선적불량 등의 사기와 함께 결제사기, 이메일사기도 증가하고 있다. 해당 사기가 발생하면 현지 수사당국과 공조를 통한 범인검거, 채권 회수 등에 장기간이 소요되기 때문에 사전에 이러한 사기에 얽매이지 않도록 주의가 필요하다.
대응방안으로서 수출기업은 무역보험공사의 무역보험 가입을 고려할 수 있으며 해당 공사 및 KOTRA 현지 무역관으로부터 업체 신용 또는 실제 존재 여부 등을 조사 의뢰하여 거래 위험이 있는 업체는 아닌지 알아볼 수 있다.
