1) 상담/계약 체결 시 유의사항
ㅇ 다품종 소량 주문이 일반적
칠레는 인구 2,000만 명의 비교적 작은 내수시장을 가지고 있으며, 안정적인 거래를 선호하는 경향이 있다. 이러한 이유로 바이어들은 처음부터 대량주문을 하기보다는 다품종 소량주문을 선호하는 편이다. 칠레 바이어들에 의하면 한국 수출업체에서 칠레시장 상황에 맞지 않는 높은 기준의 최소주문 수량을 제시해 상담이 더이상 진전되지 않는 경우가 간혹 발생한다고 한다. 첫 거래를 시작하고 반응이 좋으면 주문량은 자연스럽게 늘어나기 때문에 소량 주문에 유연하게 응할 필요가 있다.
ㅇ 독점권 요구
칠레는 60여 개국과 자유무역협정(FTA)을 맺고 있는 완전 개방 자유무역국가로 시장경쟁이 치열하다. 따라서 바이어들은 다른 업체와 같은 제품을 가지고 가격경쟁을 하기보다는 새로운 제품을 시장에 선보이고 싶어 하며, 처음부터 독점권을 요구하는 경우가 많다. 일부 바이어의 경우 독점권을 요구하면서, 독점권을 주지 않으려고 하면 거래 상담을 시작조차 하지 않으려는 경우도 있다. 독점권 부여의 경우 일정 기간 바이어의 제품 유통능력, 고객 서비스 능력 등 사전 검증을 반드시 거친 후에 결정하는 것이 바람직하다. 반면 제품군별로 별도 독점권을 계약할 수 있기 때문에 현지 유력바이어와 파트너십을 체결한 후, 칠레에서 시장성을 인정받은 후에 타 바이어와 추가로 협력관계를 구축하는 경우도 있다.
ㅇ 영어에 취약
칠레 사람들은 대부분 영어에 약하다. 간단한 영문 서신 교환은 가능할지 몰라도 상담에 필요한 수준의 영어를 구사하는 바이어 비율이 절대적으로 낮다. 체면을 중시해 영어가 가능하냐고 물으면 “예스(Yes)"라고 대답하는 바이어들이 꽤 있지만, 자기소개 수준에 그치는 경우가 허다하므로 유선 전화상으로 바이어의 영어 실력을 확인하지 않은 이상은 반드시 통역원을 대동할 것을 권한다. 한국-스페인어 통역원은 수행통역일 경우 일반적으로 하루에 300~350달러 수준이고, 차량을 포함할 경우 400달러(시내 기준) 수준이다.
ㅇ 불분명한 의사 표현
칠레 사람들은 면전에서 '노(no)'라고 말하는 것을 꺼리는 경우가 많아 관심이 없는 경우에도 의사 표현을 분명히 하지 않고 ‘흥미롭군요(interesante), 좋아요(bueno)’ 등의 표현을 서슴없이 한다는 점을 유의해야 한다. 따라서 모든 프로젝트 진행은 구체적인 문서가 오간 뒤에 처리하는 것이 안전하다.
ㅇ 바이어를 재촉하는 인상을 주지 말자
칠레에서 상담할 때는 당장 주문할 것 같은 분위기였는데, 귀국하고 보니 아무런 연락이 없다고 당황하지 말자. 귀국하는 즉시 안부 인사와 함께 상담 내용 요약, 바이어에게 제공하기로 약속한 추가 정보 등을 메일, 팩스 등으로 송부하는 것이 좋다. 그러나 일단 자료를 보낸 후에는 1~2주 정도 바이어가 검토할 시간을 주는 인내심이 필요하다. 자료를 보내자마자 하루가 멀다 하고 바이어의 답변이나 결정을 재촉하는 한국 기업의 열성이 오히려 역효과를 낼 수도 있다.
2) 연락 시 유의사항
ㅇ 1, 2월은 휴가
남반구에 위치한 칠레는 우리와 계절이 반대이다. 일반적으로 우리나라의 8월에 해당하는 2월에 여름휴가를 맞이하며, 휴가시즌에는 담당자가 2주 이상 자리를 비우는 경우가 많으므로 업무일정 수립 시 담당자의 휴가 일정을 사전에 파악하고 추진하는 것이 좋다. 휴가철 전후로는 전화통화는 물론, 이메일 교신도 잘 안 되는 경우가 많다.
ㅇ 수신 여부 확인
한국에서 보낸 이메일이 칠레 이메일 계정에 전달되지 않는 경우가 생각보다 매우 많다. 많은 경우가 메일 발송자 이름이 한글로 설정되어 칠레 이메일에 발신자 명이 ‘물음표(???)’로 표시되어 스팸 메일로 분류되기 때문이다. 따라서 메일 계정의 개인정보 설정 또는 기본 정보 수정에서 발신자 명을 영문 이름으로 바꾸어 두는 것이 바람직하다. 또한, 첨부 파일의 경우 한글로 작성된 문서는 바이어가 볼 수 없으므로 PDF 파일로 변환하거나 바이어가 볼 수 있는 엑셀, MS워드, PDF 변환파일 등 국제적으로 통용되는 포맷을 사용해야 한다.
만약 바이어로부터 회신을 받지 못해 정확한 수신 여부가 필요한 경우 칠레의 업무시간에 맞추어 전화해야 한다. KOTRA 바이어 찾기 서비스를 이용하는 경우, 바이어와 접촉이 잘 안 되는 경우 산티아고 무역관에 도움을 요청해 바이어의 이메일 수신 여부를 확인할 수 있다.
3) 결제 조건
칠레 바이어들은 금융비용 발생 때문에 L/C(letter of credit, 신용장) 개설을 선호하지는 않지만, 수출업체에서 요구할 경우 일반적으로 수용하는 편이다. 따라서 상호 안전한 거래를 희망할 때는 지급 기한을 다소 길게 주더라도 L/C를 개설하는 것이 좋다. 안정적으로 L/C 거래를 하고 있다가 신용이 쌓인 후 D/A(Documents against Acceptance, 선적서류 인수인도조건) 조건으로 거래조건 변경을 요청하는 경우도 있지만, 거래처가 소규모 업체일 경우 수용하지 않는 편이 좋다.
4) 기업문화
ㅇ 출신국별 비즈니스 관행 이해
칠레는 독일, 스페인, 이탈리아, 크로아티아, 팔레스타인 등 다양한 인종이 사는 이민국가이다. 따라서 칠레 재계는 이민국별 주요 가문에 영향을 많이 받으며, 주요 기업들 사이에 주요 가문의 지분이 거미줄처럼 얽혀 있는 경우가 많이 있기 때문에 출신국별 비즈니스 관행에 대한 이해와 네트워킹이 필요하다. 칠레 경제계의 주요 가문은 스페인계 마떼(Matte), 에라수리스(Errazuriz), 독일계 폴만(Paulmann), 이탈리아계 앙헬리니(Angelini), 크로아티아계 룩시치(Luksic) 등이다.
ㅇ 비서의 중요한 역할
칠레의 규모 있는 기업과 거래하기 위해서는 경영진과의 접촉이 필수적인데, 항상 비서를 통해 연락하게 돼 있으며 비서가 내용에 따라 연락 여부를 전달하지 않는 경우가 자주 발생한다. 예를 들어, 우리 제품에 대한 카탈로그를 발송한 경우, 비서가 전달하지 않고 두는 경우가 많으므로 전화 및 이메일 응대 시, 비서의 환심을 사는 방향으로 대화를 이끄는 것이 중요하다. 따라서 추후 칠레로 출장을 오는 경우, 바이어뿐만 아니라 비서를 위한 작은 선물로 마련하는 센스가 필요하다.
5) 정부기관 접견 및 회의 시 유의사항
칠레의 모든 공공기관은 별도의 공공기록 장부를 유지 및 보관하여야 하며, '정보공개법(Ley de Transparencia)'에 따라 공공기록에 기재된 모든 정보는 한 달에 한 번씩 로비법 웹페이지(Info Lobby, www.infolobby.cl) 또는 '로비법 플랫폼(www.leylobby.gob.cl)'에 공개 및 업데이트되어야 한다. 이때, 특수 경우를 제외하고는 회의 및 접견, 이들이 제공하는 여행과 선물, 식사 초대조차도 모두 공공 기록부에 기재해야 한다.
이러한 로비법으로 인해 칠레 공공기관 관계자들은 우리나라 관공서, 기업, 단체와의 회의 및 접견에 대해 매우 신중하며, 방문 목적이 명확하지 않거나, 너무 노골적인 경우 최대한 회피하려는 경향이 있다. 특히, 규제·인증과 관련된 전기·연료관리국(SEC), 공공보건청(ISP) 혹은 인프라 투자와 관련된 공공사업부(MOP) 등과 같은 주요 공공기관 관계자와의 회의 및 접견은 충분한 시간을 두고 당사자가 직접 동 기관에 연락·방문하여 공식적으로 요청해야 한다. 또한, 칠레 공공기관 관계자의 협의 및 접견 시 기념품을 전달할 경우에는 책, 장식품, 명함 등과 같이 값이 많이 나가지 않는 기념품 위주로 준비하는 것이 적절하다.